ابتدا نگاهي به گزارش اخير بانك مركزي از تحولات خرداد ماه ١٤٠٠ بازار مسكن شهر تهران مي اندازيم:

▫️افزايش تعداد معاملات مسكن:

نسبت به ماه قبل ٢٩.٦٪؜ افزايش

(بازار در حال برگشت است)

نسبت به مدت مشابه سال قبل ٥٢.٧٪؜ كاهش

(بازار با روزهاي اوج خود در سال ٩٩ همچنان فاصله دارد)

▫️قيمت متوسط معاملات مسكن:

نسبت به ماه قبل ٣٪؜ افزايش

(آغاز بازگشت تدريجي قيمت ها)

نسبت به مدت مشابه سال قبل ٥٦.٦٪؜ افزايش

(سال ١٤٠١ هم شاهد افزايش قيمت مسكن نسبت به سال ١٤٠٠ خواهيم بود)

همچنان بزرگترين سهم معاملات مسكن

اختصاص دارد به واحدهاي صفر الي ٥ سال، ولي همين سهم بازار با توجه به ناتواني مردم در خريد مسكن هر ماه كاهش مي يابد و به سهم معاملات مسكن با قدمت بيشتر، افزوده ميشود.

معاملات مسكن صفر تا پنج سال در خرداد ماه ٣.١٪؜ نسبت به مدت مشابه سال قبل كاهش را نشان ميدهد.

٥٣.٥٪؜ واحدهاي معامله شده در شهر تهران زير ٢ ميليارد تومان ارزش داشته اند.

همچنان بيشترين سهم متراژ  واحدهاي معامله شده اختصاص دارد به:

واحدهاي ٦٠ الي ٧٠ مترمربع

 و بعد از آن واحدهاي ٥٠ الي ٦٠ مترمربع

و بعد واحدهاي ٧٠ الي ٨٠ مترمربع.

بايد دقت كرد كه با افزايش قيمت مسكن

و كاهش توانايي مردم در خريد آن سبب شده است سهم خريد واحدهاي كوچك در بازار مسكن تهران نسبت به مدت مشابه سال قبل ٥٣.٥٪؜ افزايش يافته است.

(اتفاقي كه در مشهد هم رخ ميدهد)

◽️احساس كردم بيان چند نكته خدمت شما دوستان عزيز الزامي است:

رکود و رونق دو وضعیتی هستند که هر چند وقت یکبار اقتصاد یک کشور درگیر آن شده و این مساله جز لاینفکی از علم اقتصاد است.

بنابراین سازندگان و سرمايه گذاران صنعت ساختمان باید از قبل استراتژي و برنامه ريزي موثري براي دوران ركود داشته باشند.

متاسفانه ما هم اكنون شاهد ركودي هستيم كه نه تنها هيچ هزينه اي در آن كاهش نيافته، بلكه افزايش هزينه ها ادامه دارد، بدين جهت فشار را بر سازندگان و سرمايه گذاران صنعت ساختمان مضاعف نموده است.

هر چند که دوران رکود بهترین فرصت برای خرید برخی اقلام پروژه با قيمت مناسب است اما بدليل عدم كاهش قيمت ها سازندگان ترجيح ميدهند حداقل نقدينگي خود را دخيره نموده و برای دوران احتمالا سخت ادامه ركود، برنامه ريزي داشته باشند.

سازندگان با نگاهي به بازار سرمايه و انتقال بخشي از سرمايه خود به اين بازارها، بدون داشتن دانش قبلي، منتظر خروج بازار از ركود بوده تا بازار سرمايه نيز دچار جهش شود و خسران اين دوران(خواب سرمايه و عدم گردش مالي) را برايشان تا حدودي جبران نمايد.

اما امروز اين بازار هم حال خوبي ندارد.

اكنون چه بايد كرد؟

بازار امروز نيازمند نگاه بلندمدت است.

دوران ركود بهترين زمان براي ساخت است.

دوران ركود دوران مديريت منابع و استفاده از قدرت چانه زني و تهاتر است.

رفتار مشتریان در دوران رکود معمولا دچار تغییرات محسوسی می‌شود.

ترس از خرید یا به تعویق انداختن فرایند خرید به امید بهبود شرایط از جمله این رفتارها هستند.

حقیقت این است که در دوران رکود میزان بودجه مشتریان بسیار محدودتر از دوران عادی است، زيرا گردش مالي آنان نيز بطرز چشمگيري كاهش مي يابد،

بنابراین تصمیم‌گیری آنان نیز سخت‌تر شده و عمده ظاهر تاکیدشان بر روی قیمتها است.

به منظور کاهش ریسک خرید خود، تمایل بیشتری به آزمایش و ارزیابی قيمتها قبل از خرید دارند و کمتر به سخنان فروشندگان اعتماد می‌کنند و اظهارنظرهاي شخصي خود را ارائه ميكنند و آنرا مستند به خبرهاي فضاي مجازي مانند حباب قيمت مسكن ميكنند، با آنكه در واقعيت آنان نيز واحدي براي فروش دارند كه هنوز فروخته نشده و يا قيمتش بالاست

و يا اينكه سرمايه شان در بازار سرمايه در مسير سقوط گرفتار شده و فقط از اين فرصت جهت بازديد و اطلاع از كم و كيف قيمتهاي بازار استفاده ميكنند.

يادتان باشد رکود اقتصادی هميشه هر دو گروه بازار يعني هم مشتریان و هم فروشندگان را تحت تاثیر قرار مي دهد.

در شرایط رکود کسب‌وکارها به دنبال راهکارهایی برای خروج از وضعيت فعلي هستند.

يكي از اصلي ترين راههاي كمكي براي خروج از وضعيت فعلي، روابط عمومي است.

يعني چه؟

يعني استفاده از راههايي كه سبب شود شما به سلاح ارتباطات بروز مجهز شويد!

در گام اول پيشنهاد ميشود سرمايه هاي اصلي كارتان را بروزرساني نماييد.

سرمايه هاي اصلي كار شما مشتريان قديمي تان است.

احتمال اینکه مشتریان قديمي شما خرید خود را تکرار کنند، يا شما را به دوستان و آشنايان معرفي كنند چندین برابر بیشتر از افرادی است که تاکنون از شما خرید نکرده‌اند.

روابط تان را با مشتريان قديمي خود تحكيم كنيد.

در گام دوم بايد نیازهای مشتریان خود را بروزرساني نماييد.

نيازهاي مشتريان بر اساس بازار دستخوش تغییراتی می‌شود. بنابراین انتظار اینکه همواره نوع تقاضای مشتريان از شما ثابت باشد، کاملا اشتباه است.

شناخت نیاز بازار برحسب شرایط اقتصادي يكي از راه‌های اصلي مبارزه در دوران رکود است، چرا که عرضه در بازار بر اساس تقاضای واقعی صورت می‌گیرد و تقاضاي مشتريان بر اساس وضعيت اقتصادي شان صورت ميپذيرد.

سبد کالایی متنوع محصولاتي كه توليد ميكنيد(مسكن) یکی از موثرترین راه‌های موجود در دوران ركود است.

گام بعدي، به محصول توليدي خود كيفيتي جديد اضافه كنيد اما اين كيفيت را در قيمت موثر نكنيد.

همواره يكي از موثرترين فاكتورهاي طلايي تصميم گيري مشتريان در بازار بخصوص در دوران ركود تفاوت كيفيت و امكانات و خدمات است.

البته ارائه محصول باکیفیت، یکی از مزیت‌های رقابتی همیشگی در میان کسب‌وکارهاست اما برای مدیریت فروش در دوران رکود، باید بسیار بیشتر از قبل این فاکتور را در کانون توجه قرار دهيد.

جهت تاكيد بر اين موضوع مجدد اين جمله را تكرار ميكنم:

يكي از فاكتورهاي طلايي تصميم گيري مشتريان در بازار در دوران ركود تفاوت كيفيت و امكانات و خدمات است كه هريك عرصه متفاوتي براي برنامه ريزي مي باشند.

نكته بعدي، در شرایط رکود، ترس مشتری از خرید بسیار بیشتر می‌شود، بنابراین سازندگان بايد با ارائه ادله فني علت قيمت محصول خود را جهت ایجاد اطمینان خاطر در مشتری ارائه كنند و نسبت به اين موضوع بي حوصله نباشند و به مشتري اطمينان دهند بهترين تصميم را گرفته است.

همچنين به وي اطمينان دهيد، در صورت بروز هر مشکلي می‌تواند از خدمات پس از فروش شما استفاده نمايد، اينكار علاقه او را برای نهایی کردن خرید بیشتر خواهد كرد.

يادتان باشد در بازاريابي سنتي و مدرن نقش بازاریابی دهان به دهان و بازاریابی توصیه‌ای بسيار مهم است.

هر مشتری می‌تواند به خودی خود باعث ایجاد چندین و چند مشتری بالقوه ديگر شود و بلعكس هر مشتري ناراضي و گله مند و داراي خاطره بد ميتواند يك تبليغ منفي سيار محسوب شود.

گام بعدي، دوران ركود بهترين دوران برندسازي است و در اين دوران بايد برند خود را ارتقا بخشيده و آنرا توسعه دهيد و براي اين مهم بايد برنامه ريزي داشته باشيد.

يادتان باشد نبايد از برندسازي در دوران ركود انتظار فروش بيشتر محصولتان را داشته باشيد بلكه بايد به اين سلاح مهم مجهز شده و نسبت به رقباي بازار برتري جوييد.

و كلام آخر يادتان باشد در دوران رکود تمرکز اصلی بیش‌تر بر حفظ موقعیت فعلی است تا فروش يا سود بيشتر.

فروش در زمان خود و سريعتر از ديگران برايتان اتفاق خواهد افتاد.

واحدي كه براي فروش عرضه كرده ايد برآیندی از مجموعه فعالیت‌های بخش‌های مختلف پروژه اي است كه به سرمايه گذاري و مديريت شما پس از حدود ٢ سال، اکنون نوبت آن است که به مشتری عرضه شود، به همین دلیل، همیشه فروش نتيجه اصلي اين تلاش شبانه روزي چندساله است و اهميت بسبار زيادي دارد، اگر کوچکترین اشتباهی در فرصت فروش رخ دهد، مجموعه تمامی تلاش‌های بخش‌های مختلف پروژه، در رأس آن زحمات خود شما ناديده گرفته شده است،

پس بطور جدي براي فروش برنامه ريزي و مديريت داشته باشيد.

اين موضوع نكات كوچك ولي بسيار مهم و موثري دارد.

با احترام:

عليرضا قرايي (1400.4.10)